Ďalší zo série článkov o predajných technikách. Tento krát sa budeme baviť o tom, ako narábať so slovíčkom “zľava” a čo všetko môžeme urobiť preto, aby sme predávali za plnú cenu. Nie je to príliš zložité… Tajomstvom je hlavne schopnosť udržať si chladnú hlavu a silnú pozíciu pri vyjednávaní.
Nikdy nenavrhujte zľavu ako prvý!
Z výskumov rôznych spoločností a expertov na predaj vyplýva, že na obchodnom jednaní až 68 % obchodníkov ponúkne klientovi zľavu bez toho, aby ju klient vyžadoval. V komunikácii je nejaký problém, potenciálny zákazník na oko stráca záujem a prvé čo obchodník urobí je, že ponúkne zľavu. Desať, dvadsať, tridsať percent…
Tým okráda o províziu nie len firmu, ale hlavne sám seba. Okrem toho, stráca v očiach klienta dôveryhodnosť. Ako môže niečo, čo stojí 20.000,- zrazu stáť o 5.000,- menej? Aká je teda skutočná cena produktu alebo služby?
Berte ako sväté pravidlo, že nech sa vyskytne na obchodnom jednaní akýkoľvek problém, nikdy nevyslovte slovo zľava ako prvý. Ak však vidíte, že klient skutočne stráca záujem o produkt z dôvodu ceny, môžete použit nasledujúcu vetu: „Je niečo, čo by som pre vás mohol urobiť, aby ste do produktu predsa len investovali?“.
Ak klient povie „Áno, znížte mi cenu.“ Reagujte takto…
1. Viac produktov, za rovnakú cenu
“Vážený pán _______, veľmi si vážim váš záujem o náš produkt a mrzí ma, že investícia ktorú požadujeme, sa vám zdá príliš vysoká. Bohužiaľ, naše firemné predpisy nedovoľujú udeľovať žiadne zľavy a to za žiadnych okolností. Veríme v hodnotu, ktoré vám naše produkty prinesú. Veríme, že vďaka nim…. (zopakujte hlavné benefity). Keďže sme však spolu strávili už pomerne veľa času, bol by som naozaj nerád, keby sme prestali spolupracovať len kvôli výške investície. Preto som sa rozhodol, že v cene ______ dostanete navyše ešte ____, ____, ____ zdarma. Dohodneme sa na tejto veľmi solídnej ponuke?“ (Jednoducho zachováte pôvodnú cenu, ale k produktu pridáte ešte niečo malé navyše.)
Zhruba 80 % ľudí vám povie „Áno“. Zvýšných 20 % bude naďalej požadovať zľavu.
2. Menej produktov, za menšiu cenu
Ak sa vám v predošlom krokou nepodarilo uspieť, máte pred sebou zákazníka, ktorý je pravdepodobne skúsenejší vo vyjednávaní. Použijete teda opačný postup. Odoberte z ponuky určité (nepodstatné) benefity a ponúknite nižšiu cenu. Ďalších približne 10 % zákazníkov bude s touto ponukou súhlasiť.
3. Posledná línia
Z času na čas sa stane, že sa stretneme skutočne s veľmi tvrdými a vytvalými zákazníkmi. Existuje zhruba 10 percent ľudí, ktorí proste musia vyjednať zľavu. Je na vás ako zareagujete… Samozrejme 90 % peňazí je lepších ako 0 %, ale ak ste pred tým klientovi tvrdili, že zľavy nikdy vo vašej firme neboli schválené, pôsobili by ste nedôveryhodne.
Ako to teda urobiť, aby ste preda len na koniec uzavreli obchod?
Zoberte si čas na rozmyslenie. Môžete napríklad povedať: “Pán ______. Takúto vec nemôžem rozhodnúť ja sám. Musím sa poradiť so šéfom/kolegom… Dám vám vediť neskôr, či sa mi pre vás podarí niečo vyjednať.” Odíďte zo schôdky s tým, že na druhý deň klientovi závolate. Zatiaľ máte čas vymyslieť si dôvody prečo bola zľava schválená.
Pripojte sa k viac ako 150 ľuďom, ktorí zdarma dostávajú čerstvé články priamo na svoj email, hneď ako sú publikované.
199
Cena je pre obchodníkov ako nočná mora. Veľa krát ide iba o neschopnosť ukázať zákazníkovi HODNOTU, ktorú kúpou získa, alebo rozdiel od konkurenčej ponuky, ak zákazník porovnáva. Cena je relatívny pojem, závisí od toho, čo zákazník vníma ako protihodnotu. Kým niekto by bol schopný za ponožku M.Jacksona zaplatiť aj milión dolárov, ja ani cent. Je to o dobrom zistení potrieb a “našití” prínosov produktu práve na tieto potreby. Dlhé roky som predával obchodnícke školenia, ktoré stáli stovky Eur za 2-3 dni. Keby som predával “školenie”, tak to nikto nekúpi. Keď som to predával ako “nástroj k zvýšeniu predaja”, tak zákazníci tú cenu vnímali inak (ako investíciu, ktorá sa vráti). Predaj je o tom, ako zákazníkovi urobiť “dobre”, a nie o tom, ako podpísať objednávku. Tá príde, keď si je zákazník vedomý, čo získava.
Viac tipov na zvýšenie predaja uverejňujem na stránke
http://www.akopredavat.sk
Pre mňa je znižovanie ceny na úplne poslednom mieste. Úplne súhlasím, že obchodník robí chybu, keď navrhuje zníženie ceny ako prvý. Osobne skôr než pristúpim k zníženiu ceny chcem poznať dôvod, ktorí je za tým. Lebo nie vždy treba znížiť cenu.
Niekedy za požadovaním zníženia ceny je, že zákazník porovnáva s cenovo nižšou ponukou konkurencie. V tom prípade netreba ísť s cenou dole, ale treba ju odôvodniť, tým v čom je lepšia od tej konkurenčnej. ponuky.
Ďalší dôvod prečo zákazníci požadujú zníženie ceny je, že daný nákup predstavuje vyššiu položku v ich rozpočte. Preto riešením (namiesto znižovania ceny) je rozloženie investície na viac splátok.