Predajné techniky: Ako predať, keď od vás chce klient zľavu

Nikdy nenavrhujte zľavu ako prvý!

V komunikácii je nejaký problém, potenciálny zákazník na oko stráca záujem a prvé čo obchodník urobí je, že ponúkne zľavu. Desať, dvadsať, tridsať percent...

Tým okráda o províziu nie len firmu, ale hlavne sám seba. Okrem toho, stráca v očiach klienta dôveryhodnosť. Ako môže niečo, čo stojí 20.000,- zrazu stáť o 5.000,- menej? Aká je teda skutočná cena produktu alebo služby?

Berte ako sväté pravidlo, že nech sa vyskytne na obchodnom jednaní akýkoľvek problém, nikdy nevyslovte slovo zľava ako prvý. Ak však vidíte, že klient skutočne stráca záujem o produkt z dôvodu ceny, môžete použiť nasledujúcu vetu: „Je niečo, čo by som pre vás mohol urobiť, aby ste do produktu predsa len investovali?“.

Ak klient povie „Áno, znížte mi cenu.“ Reagujte takto...

1. Viac produktov, za rovnakú cenu

“Vážený pán _______, veľmi si vážim váš záujem o náš produkt a mrzí ma, že investícia ktorú požadujeme, sa vám zdá príliš vysoká. Bohužiaľ, naše firemné predpisy nedovoľujú udeľovať žiadne zľavy a to za žiadnych okolností. Veríme v hodnotu, ktoré vám naše produkty prinesú. Veríme, že vďaka nim.... (zopakujte hlavné benefity). Keďže sme však spolu strávili už pomerne veľa času, bol by som naozaj nerád, keby sme prestali spolupracovať len kvôli výške investície. Preto som sa rozhodol, že v cene ______ dostanete navyše ešte ____ zdarma. Dohodneme sa na tejto veľmi solídnej ponuke?“ (Jednoducho zachováte pôvodnú cenu, ale k produktu pridáte ešte niečo malé navyše.)

Zhruba 80 % ľudí vám povie „Áno“. Zvýšných 20 % bude naďalej požadovať zľavu.

2. Menej produktov, za menšiu cenu

Ak sa vám v predošlom kroku nepodarilo uspieť, máte pred sebou zákazníka, ktorý je pravdepodobne skúsenejší vo vyjednávaní. Použijete teda opačný postup. Odoberte z ponuky určité (nepodstatné) benefity a ponúknite nižšiu cenu. Ďalších približne 10 % zákazníkov bude s touto ponukou súhlasiť.

3. Posledná línia

Z času na čas sa stane, že sa stretneme skutočne s veľmi tvrdými a vytvalými zákazníkmi. Existuje zhruba 10 percent ľudí, ktorí proste musia vyjednať zľavu. Je na vás ako zareagujete... Samozrejme 90 % peňazí je lepších ako 0 %, ale ak ste pred tým klientovi tvrdili, že zľavy nikdy vo vašej firme neboli schválené, pôsobili by ste nedôveryhodne.

Ako to teda urobiť, aby ste preda len na koniec uzavreli obchod?

Zoberte si čas na rozmyslenie. Môžete napríklad povedať: "Pán ______. Takúto vec nemôžem rozhodnúť ja sám. Musím sa poradiť so šéfom/kolegom... Dám vám vediť neskôr, či sa mi pre vás podarí niečo vyjednať." Odíďte zo schôdky s tým, že na druhý deň klientovi závolate. Zatiaľ máte čas vymyslieť si dôvody prečo bola zľava schválená.