Predajné techniky: Ako zvládať námietky?

Prvá časť zo série článkov o predajných technikách pojednáva o nočnej more všetkých predajcov  - o zvládaní námietok. Čo robiť, keď nám klient oznámi, že nemá peniaze, čas alebo sa mu proste len náš produkt nepáči? V tomto a budúcich článkoch nájdete odpovede a techniky, ktoré rozhodne stojí za to vyskúšať.

Bez ohľadu na to, čo predávate alebo v akom odvetví pracujete, počet a kombinácie námietok, ktoré od potenciálnych zákazníkov môžete dostať, je obmedzený. Po pár týždňoch si uvedomíte, že vlastne dookola počúvate stále tie isté veci.

Je dosť prekvapujúce, že 90 % predajcov sa na tieto námietky dopredu nepripraví.

A kto tvorí tých TOP 10 %? Sú to tí najlepšie zarábajúci, najviac v pohode ľudia z vašej firmy a odvetvia. Keď ich vidíte pri obchodnom jednaní, hovoríte si: “Odkiaľ pochádza tá pohoda a uvoľnenosť?”.

No predsa z prípravy.

Veríme, že slovu pohoda je vo svete predaja prikladaná príliš veľká váha. Áno, samozrejme musíte byť pri obchodnom jednaní uvoľnení, ale dovoľte mi spýtať sa na jednu vec… Predstavte si, že stojíte vo dverách lietadla s padákom na pleciach. Letíte 16,000 stôp vysoko a chystáte sa vyskočiť. Aký pocit by ste si radšej vybrali? Pohodu alebo pripravenosť? Chcete byť radšej “v pohode” alebo “vedieť presne ako na to”.

Základné pravdy o námietkách

1. Nikdy nemôžete predať bez vyslovenej námietky.
2. Predaj prebehne vždy. Buď vy predáte svoj produkt alebo vám klient predá svoje námietky.
3. Vyslovenie námietky v skutočnosti znamená “Odstráň tento problém a ja si to od teba kúpim.”
4. Klient váš produkt potrebuje/chce a má naň peniaze. Jediná otázka je, či ich utratí u vás alebo u konkurencie.

Skutočné VS. Skryté námietky

Existujú dva základné typy námietok: skutočné a skryté. A v podstate neexistuje žiadny spôsob ako ich zaručene jednu od druhej rozoznať.

Vo vačšine prípadov, pokiaľ máte s druhou stranou vybudovaný dobrý vzťah, klient nemá dôvod klamať a povie vám skutočný dôvod, prečo od vás nechce nakúpiť. V tomto prípade máte šťastie a “Nemám peniaze.” skutočne znamená, že klient nemá peniaze. S touto námitkou môžete potom pomerne jednoducho pracovať a v najhoršom prípade poskytnúť zľavu.

Ale… Môže sa stať, že potenciálny klient proste nemá náladu sa s vami rozprávať. Má zlý deň, stále ho niekto otravuje, spadol mu Windows a v reštaurácii mu priniesli úplne niečo iné ako si objednal… Zrazu sa má rozprávať s vami – s predajcom. Takýto človek vám môže povedať “Náš marketingový rozpočet je už alokovaný do niečoho iného” alebo “Momentálne nemáme záujem ani potrebu využívať vaše služby. Ďakujem, tam sú dvere.”

Bolo by chybou snažiť sa proti týmto námietkam “bojovať” pokiaľ si nie ste istý, že sú to skutočné a relevantné dôvody. Mohli by ste dokonca ponúknuť 50 % zľavu a klient by si od vás stále nič nekúpil. Nie preto, že je to drahé, ale preto, že vás nemá rád.

Preto je absolútne kľúčové pri akomkoľvek jednaní zistiť skutočné klientove námietky. Bez nich sa v predajnom procese ďalej nepohnete. Na tento účel používame pomerne jednoduchú techniku nazvanú PRICE. Touto technikou izolujete klientovu námietku otázkou „Je výška investície jediná vec, ktorá vám teraz bráni v podpise zmluvy.“ Klient ešte aj v tomto bode môže klamať. S tým už však nič nenarobíte. Svoj produkt alebo službu nepredáte každému. Dobrou prípravou ale rapídne zvýšite percento uzavertých obchodov a to predsa stojí za to.

Základné typy námietok:

Cena
"Je to príliš drahé. Neplánoval som tak veľa utratiť."
"Tak veľa, zbláznili ste sa?"

Potreba
"Máme už podobný produkt od konkurencie."
"Teraz to nepotrebujeme. Nemáme záujem o vaše služby."

Vlastnosti produktu
"Je to príliš veľké/malé."
"Má to nemoderný dizajn."

Čas
"Musím sa ešte porozprávať s kolegom. Dajme si schôdzku o týždeň."
"Teraz nie, skúste mi zavolať o rok."

Dôvera (medzi zákazníkom a obchodníkom)
"Nepoznám vaše produkty. Neviem, či budú fungovať."
"Ako môžem vedieť, či naozaj splníte to, čo sľubujete?"

Máte pocit, že existujú ešte nejaké iné námietky? Neexistujú. Čokoľvek budete počuť od klienta sa bude dať zaradiť do jednej z týchto kategórií. Podľa toho čo predávate, zoberte do ruky papier a pero, a vypíšte si všetky možné námietky, ktoré vám klient môže povedať. Vymyslite odpovede. Buďte pripravení.